A vida de um freelancer tem muitas vantagens mas não vem sem seus desafios.
Muitos são atraídos pela flexibilidade de horário, pelo aprendizado constante e pela possibilidade de ditar os próprios ganhos, mas, em pouco tempo, se deparam com um novo desafio.
Eles não sabem vender.
Vender vai muito além de entregar um serviço. É necessário entender seu mercado, estudar onde seus clientes andam, investir muito tempo em busca deles e mais ainda na negociação e atendimento.
Isso desmotiva muitos freelancers iniciantes, mas não precisa ser assim. Vender pode ser uma atividade prazerosa de crescimento do seu negócio.
E este guia de vendas vai mostrar como.
Mudando a perspectiva
Para fazer suas primeiras vendas como freelancer, você precisa mudar a sua perspectiva em alguns assuntos.
Vender não é ruim
Muitas pessoas têm um problema com vendas (e com vendedores).
Muitos encaram vendas como uma atividade desgastante. Pior ainda, outros sentem que o papel de um vendedor é desagradável para o cliente.
Mas isso não é verdade.
Se o que você vende entrega valor real para o cliente, uma venda é a melhor coisa que você poderia fazer por ele.
Partindo desse princípio, você precisa estar aberto para interagir com clientes de todos os tipos. Algumas interações vão ser desagradáveis, outras vão fazer você ganhar o dia com a receptividade delas.
Ao longo de muita tentativa e erro, você verá que vender é uma forma de ajudar empresas e pessoas que precisam do que você tem a oferecer. E que não existe problema em ser rejeitado algumas vezes ou de parecer insistente se você faz um bom trabalho.
O mundo vai continuar girando quando você desligar o telefone.
Você é um negócio agora
Uma das mudanças mais importantes que recomendo para todo freelancer é passar a se comportar como uma empresa.
Considerar seu negócio freelancer como uma empresa ajuda a manter o profissionalismo nas interações com o cliente. Além disso, pode até ajudar a conquistar clientes (e projetos) maiores.
Para deixar seu negócio freelancer rondando com perfeição, você precisa de :
- Um site para apresentar seus serviços, produtos e portfólio;
- Empresa aberta para oficializar seu trabalho freelancer e recolher impostos;
- Uma conta bancária PJ para separar suas finanças das finanças da empresa;
- Estar sempre disponível para atender o telefone e responder emails em nome da sua nova empresa.
Adotando essa nova perspectiva empresarial, você verá como seus futuros clientes terão muito mais confiança no seu trabalho e como sua rotina se tornará mais organizada.
Não pare de vender, mesmo quando estiver trabalhando
Uma das lições mais duras que tive que aprender nos meus anos como freelancer foi que o papel de vendas não pode parar quando você estiver se dedicando aos clientes que já conseguiu.
Por mais que você precise de tempo para entregar seu novo projeto e queira dar uma pausa nas vendas, você precisa manter seu processo de vendas rodando. O motivo é o que chamamos de ciclo de vendas.
O clico de vendas é o tempo que leva para um cliente fechar negócio com você e começar a gerar receita para sua empresa.
Normalmente, vendas maiores são mais complexas e possuem ciclos de vendas mais curtos. Serviços mais baratos costumam ser fechados e gerar receita com mais rapidez, o que representa um ciclo de vendas curto.
Se seu ciclo de vendas médio é de 5 semanas, por exemplo, e você só começar a prospectar um novo cliente depois de terminar de atender o atual, você passará pelo menos 5 semanas sem receita.
Perigoso, não é?
Para contornar isso, você precisa transformar as dicas a seguir em hábitos e incorporá-los em sua rotina diárias. Se prospecção e atendimento receberem tanta atenção sua quanto a entrega dos seus projetos, você provavelmente nunca ficará sem clientes.
Onde encontrar clientes
Vamos à parte mais importante, onde encontrar novos clientes quando você está começando.
Que clientes você procura?
Para começar, você precisa conseguir responder que perfil de cliente você quer encontrar.
É uma pessoa física ou uma empresa? Se for uma empresa, é uma empresa grande ou pequena? Atua em qual setor? O que ela precisa de você? Como faria se você não existisse?
As respostas para essas perguntas ajudarão a guiar sua busca por novos clientes.
Sua rede pessoal
Um bom ponto de partida pode ser sua rede pessoal de contatos.
Se você já atua no setor onde quer iniciar seu negócio freelancer há algum tempo, você deve ter alguns contatos profissionais. Esses podem ser parceiros, clientes ou até fornecedores em potencial.
Comece anunciando em seus perfis sociais que a partir de agora está trabalhando como freelancer e que as pessoas podem contar com você caso precisem de algo.
Muitos freelancers começam suas carreiras assim e vão crescendo a partir disso. Eu não tive essa opção quando comecei, por isso tive que ser mais criativo. Se você está no mesmo barco que eu, veja algumas das estratégias que usei a seguir.
Encontrando oportunidades de freelas
Para encontrar clientes fora da sua rede de contato, você terá que suar a camisa. Mas isso pode ser muito vantajoso.
Se você preferir ser mais receptivo, você pode ir atrás de pessoas que já estão procurando profissionais do seu setor. Você pode encontrar esses potenciais clientes em sites de vagas de freelancer, mas normalmente a concorrência é grande e não recomendo essa abordagem para quem está começando.
Minha principal sugestão é tornar-se ativo em alguns grupos do Facebook. Estes grupos reúnem ofertas e solicitações de serviços para freelancers de diversas especialidades.
Existem grupos específicos para algumas atividades (como por exemplo webdesign, modelos, tradução e redação, etc.) mas alguns grupos gerais funcionam bem para todos. Vou deixar abaixo alguns dos meus grupos favoritos:
Esses grupos são fechados, mas você pode solicitar a sua participação. É muito provável que conheça alguém que esteja no grupo e que possa autorizar sua entrada. Se não, um administrador poderá aprovar sua solicitação.
Crie o hábito de acompanhar o grupo e responder quem estiver procurando por serviços que você possa oferecer. Você também terá a chance de encontrar parceiros, ler artigos interessantes e ajudar os outros membros.
Indo atrás de clientes
Você também pode adotar uma postura mais ativa e ir atrás de clientes você mesmo.
Isso vai exigir que você tenha um conhecimento melhor do tipo de cliente que está buscando, para que possa localizá-los, apresentar seus serviços e evoluir a conversa até uma proposta.
Nesse cenário, você passará um tempo considerável fazendo ligações e enviando mensagens. É uma abordagem que pode ser cansativa, mas que é minha favorita por dois motivos:
- Pouquíssimos dos seus concorrentes fazem isso;
- Seu crescimento só é limitado pelo tempo que você dedica prospectando.
Como esse é um assunto razoavelmente longo, recomendo que leia meu guia sobre como encontrar clientes usando telefone, email e Facebook.
Apresentando uma proposta e fechando negócio
Se você encontrou ou foi até um cliente e as coisas caminharam bem, ele provavelmente vai pedir uma proposta para executar seus serviços.
Nessa hora, você não pode abrir mão do comprometimento com a qualidade do seu trabalho. Enviar uma proposta desleixada ou atrasada é quase garantia de perder a confiança do seu novo cliente.
Para começar com o pé direito, use um modelo de proposta comercial de qualidade que irá facilitar a criação do seu documento de vendas.
Sua proposta pode aumentar muito a chance de fechar negócio com o cliente, mas ela precisa ser clara e completa. Para ter certeza que incluiu tudo que sua proposta precisa conter, confira este checklist da proposta de prestação de serviços perfeita.
Além de enviar sua proposta com rapidez, é essencial manter contato com seu cliente durante todo o processo.
É o que chamamos de follow-up. Muitas vezes o cliente pode ter dúvidas ou precisar de mais informações para fechar negócio. Os follow-ups permitem que você acompanhe o processo de decisão do seu cliente do começo ao fim e remova qualquer obstáculo que surja no caminho.
Costumo recomendar um follow-up 24h após o envio da proposta. Se não houve resposta, outro em 3 dias e depois a cada 7 dias até que o cliente retorne com uma posição, solicitação ou resposta.
Lembre-se que você não precisa ter receio de parecer insistente. Seu cliente sempre vai preferir alguém que esteja disponível e disposto a ajudá-lo do que alguém com quem é difícil se comunicar.
Se sua proposta for aceita, lembre-se de formalizar a negociação. Você pode usar este modelo de contrato de prestação de serviços ou uma ferramenta de propostas comerciais que permita o aceite da proposta digitalmente.
Conseguindo os próximos clientes
Lembre-se que o trabalho de vendas não pode parar quando você consegue um cliente. É essencial manter a frequência da prospecção e estar sempre pronto para atender novos clientes.
A notícia boa é que seu novo cliente pode ser uma fonte excelente de novos clientes.
Se ele tiver ficado satisfeito com seus serviços, não tenha receio de perguntar se ele pode recomendar seu trabalho para um conhecido.
Muitas vezes, seu cliente terá amigos atuando em empresas de perfis semelhantes que também podem precisar de seus serviços. Se você resolveu uma baita dor de cabeça para ele, com certeza ele irá recomendar para os amigos que passam pelos mesmos desafios diariamente.
Você também pode pedir um depoimento curto sobre como foi trabalhar com sua empresa. Depoimentos são muito usados para promover produtos, mas também podem ser muito úteis para tornar suas propostas ainda mais impactantes.
Uma frase curta sobre como sua empresa é prestativa, confiável e ágil pode ajudar muitos futuros clientes a fecharem negócio com você com mais tranquilidade.
Pronto para começar?
Agora é hora de colocar a mão na massa. Desejo a você muita determinação nessa nova jornada, pois se você tiver determinação não precisará de sorte.
Se você quiser fazer perguntas, estarei de olho nos comentários para ajudar. E se esse artigo foi útil para você, não deixe de compartilhar com um amigo. Juntos podemos ajudar mais empreendedores a encontrar o sucesso que sempre sonharam.
Lembrando que estamos também no nosso canal no YouTube, com vídeos novinhos sobre a vida de freela. Assina lá para não perder nenhum conteúdo. Também marcamos presença no Facebook, Instagram e LinkedIn. Nesses canais, compartilhamos muitas dicas para ter mais sucesso como freelancer e também para aproveitar todos os benefícios da carreira independente. É claro, também respondemos dúvidas. Só deixar elas aqui nos comentários do post 😃
