Hesitei quando escrevi o título deste artigo. Na minha mente, sempre pensei que trabalhar como freelancer, ser empreendedor individual e proprietário de uma pequena empresa fossem essencialmente a mesma coisa. Freelancers e empreendedores individuais são obviamente empreitadas de apenas uma pessoa; mas o mesmo também vale para proprietários de pequenos negócios — que podem ter crescido a ponto de ter uma equipe a bordo.
Quer você se identifique como freelancer, empreendedor individual ou proprietário de uma pequena empresa, você está no mesmo barco: está sozinho ou com um pequeno time, não quer necessariamente construir um império, mas deseja fazer a diferença na sua área de atuação — e ter um renda saudável sem precisar trabalhar até a morte.
Tive a sorte de atuar em vários cenários, desde ser colaborador de grandes companhias até dirigir uma empresa de médio porte com mais de cem pessoas até trabalhar como freelancer nos últimos oito anos. Passei muito tempo em startups e uma parte substancial do meu atual negócio vem do trabalho com essas empresas. Atuo com o objetivo de ajudá-las a esclarecer suas propostas de valor e criar estratégias de crescimento.
Já trabalhei por tempo suficiente como freelancer, empreendedor individual ou em pequenas empresas para entender que existe um padrão quando se trata de ser bem-sucedido. Esse padrão inclui três elementos comuns que agora considero essenciais para o sucesso de qualquer negócio. São eles:
- Especialização;
- Produtização;
- Perseverança.
1. Especialização
Na semana passada, ministrei um workshop para uma pequena startup. Os fundadores têm uma ideia bem definida em mente. Eles desenvolveram um plano de negócios inicial onde desejam construir e criar fluxo de caixa suficiente para financiar um projeto apaixonante — um aplicativo de saúde.
O projeto inicial tem algum fluxo de caixa, mas não o suficiente para mantê-los funcionando e para financiar o desenvolvimento de um app. Portanto, a primeira coisa a fazer é um planejamento de marketing.
Marketing é uma daquelas coisas que todo mundo parece saber que é importante. Porém, poucos empresários sabem como fazê-lo bem e um monte de empresas na área fazem promessas absurdas de milhares de leads ou clientes. Em outras palavras, existem muitas empresas de marketing por aí.
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Para trabalhar como freelancer, foque em um segmento específico
Então, como trabalhar como freelancer e se destacar em um mercado tão competitivo?
Uma das respostas é se especializar. É assim que funciona: se você abre o seu negócio e diz para o mundo “atuo com marketing”, provavelmente vai dar errado. Existem centenas de outros tipos de marketing por aí e você não pode competir com todos.
Contudo, se você se colocar no mercado focando em um segmento específico — como “marketing para restaurantes” ou “marketing para imobiliárias” — terá mais chances de se destacar. Isso porque em vez de tentar abranger todo mercado, estará atuando em um nicho bem definido. Logo, poderá se tornar especialista nesse nicho.
Existem muitas razões pelas quais isso é poderoso. Aqui vão as duas principais:
- É fácil identificar seus clientes. Você não estará buscando qualquer negócio (ou todos). Estará procurando por restaurantes ou imobiliárias. Com uma pesquisa no Google, encontrará rapidamente uma lista de clientes em potencial.
- É mais fácil para seus clientes encontrarem você. Se você dirige um restaurante e precisa fortalecer seu marketing, estaria mais propenso a contratar alguém que afirma ser a melhor empresa de marketing da cidade, ou alguém que se especializou em marketing para restaurantes?
Ao trabalhar como um freelancer “especializado”, está dizendo aos clientes que entende os seus problemas e fala a língua deles. Ou seja, eles não vão precisar te ensinar o que é importante para os seus negócios.
Você já está à frente da concorrência porque conhece o setor e sabe o que não funciona — algo que um generalista ainda precisaria aprender. Você é muito mais atraente para seus clientes, pois se tornou especialista naquele mercado.
2. Produtização
O modelo de negócios mais comum para trabalhar como freelancer é a troca do seu tempo por dinheiro. Esse tipo de precificação é o pior formato que poderia escolher — tanto para você quanto para os seus clientes.
Existem vários motivos pelos quais isso é uma má ideia: aqui vão os dois principais:
- Quando você cobra por hora (ou dia ou semana), está possibilitando que o seu trabalho seja comparado com outros profissionais que dizem fazer a mesma coisa que você. E, então, estará competindo em preço, e acredite: sempre vai ter alguém que vai cobrar menos do que você.
- A sua expertise não é mais importante — o tempo que você gasta no projeto, sim. Você perdeu a vantagem de poder cobrar mais pela qualidade do seu trabalho, e seus clientes perderam isso de vista como o principal motivo pelo qual te contrataram.
O melhor modelo consiste em empacotar os seus serviços, como se fossem produtos. Preço fixo, escopo fixo, entregas fixas — independentemente do tempo que você leva para fazer o trabalho. Efetivamente, você está vendendo seus serviços como um pacote pré-definido e se torna mais fácil para seus clientes escolherem entre diferentes pacotes, em vez de tentar julgar se suas estimativas de tempo são precisas.
Além disso, em alguns casos, há outro ponto a se considerar sobre produtizar seus serviços ao trabalhar como freelancer. Existe a possibilidade da sua proposta já ser um exercício de criação de planejamento para o cliente. Isso significa que você deverá cobrar por ela.
De qualquer modo, o foco deve estar em resolver o problema que o negócio do seu cliente tem, não no número de horas gastas nesse trabalho. Isso é, na visão do seu cliente, muito mais importante — e, portanto, valioso — do que o seu tempo.
Você agora tem o incentivo de ser ainda melhor no que faz, pois não importa quanto tempo vai levar para terminar o trabalho. Estará cobrando um preço fixo, então, é do seu interesse concluir mais rápido. Mas, é claro, ainda assim fazer uma entrega com a mesma qualidade e valor.
Ao produtizar os seus serviços, o foco está em resolver o problema do seu cliente (que é muito mais valioso do que o seu tempo) e conforme você fica melhor e mais rápido no que faz, seus ganhos efetivos por hora aumentam.
3. Perseverança
A internet pode fazer qualquer negócio parecer grande e bem-sucedido, independente da realidade por trás da fachada. Muitas vezes, ao trabalhar como freelancers, olhamos para pessoas atuando com o que gostaríamos de fazer e ficamos impacientes e deprimidos por ainda não termos alcançado o mesmo sucesso.
Mas aqui está a verdade que você já conhece: construir algo substancial e bem-sucedido leva um tempo. Pense em anos, não em meses.
Sem exceção, todo empreendedor bem-sucedido que conheço não atingiu seu nível atual de sucesso em semanas ou meses. Levou anos. Aqueles que são realmente bem-sucedidos já atuam há uma década ou mais. E essa é provavelmente a verdadeira definição de sucesso: continuar existindo depois de uma década ou mais.
É fácil ficar frustrado porque as coisas não estão acontecendo rapidamente. Ficamos impacientes na hora de seguir em frente, ganhar mais dinheiro, fazer com que mais pessoas nos sigam no LinkedIn, Twitter ou Facebook. Nos culpamos quando isso não acontece tão rápido quanto gostaríamos.
Olhamos para as pessoas que conseguem sair do zero e atingir o sucesso em um mês e questionamos como elas fizeram isso. E, assim, compramos seus cursos de “Como atingir o sucesso em 90 dias”.
No entanto, nenhum desses profissionais foi do zero ao sucesso em semanas ou meses. Aqueles que se dão bem ao trabalhar como freelancer investem horas, semanas e anos. Porque isso é o que precisa ser feito.
Ter sucesso pode levar algum tempo — aproveite a jornada
Ser impaciente não é uma coisa ruim. É o que nos faz seguir em frente e superar obstáculos quando outros teriam desistido. Mas, ainda assim, isso leva tempo. Portanto, seja impaciente — de todas as formas. Porém, quando você ficar deprimido ou frustrado, lembre-se de que todas as outras pessoas levaram anos para chegar onde estão hoje.
Pode ser que você leve alguns anos — mas aqui a boa notícia: normalmente, é só o primeiro ano que é realmente difícil. Depois disso, você estará estabelecido e terá uma forma mais garantida de renda. E mesmo que ainda não esteja no patamar que gostaria, já terá superado a pior parte.
Resumo: como ser bem-sucedido ao trabalhar como freelancer
Ao longo de todos esses anos trabalhando por contra própria como empreendedor individual e com várias pequenas empresas, tenho visto esses três elementos em comum a todos que são bem-sucedidos ao trabalhar como freelancer:
- Especialize-se em um nicho para que seja mais fácil se tornar um expert, encontrar seus clientes ideais e facilitar para que eles encontrem você;
- Produtize seus serviços para cobrar mais e agregar valor mais rápido;
- Lembre-se que leva tempo para construir alguma coisa de valor substancial, então, aproveite a jornada.
Espero que esse artigo tenha te ajudado. É claro que existem outros fatores que tornam um freelancer, um empreendedor individual ou uma pequena empresa bem-sucedidos, mas esses são os mais importantes que já vi durante a minha atuação.
Se eu tivesse que escolher uma coisa acima de tudo, seria: aproveite a jornada. Eu sei que não é muito divertido quando a perspectiva de fluxo de caixa é baixa e os clientes são poucos, e essas são questões que nos pressionam a resolver coisas nas quais ainda não somos bons o suficiente. Sendo assim, esse é justamente o momento no qual podemos nos divertir mais.
Artigo originalmente publicado no site britewrx, traduzido e adaptado com autorização do autor, Neville Chamberlain.
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