Algumas pessoas têm facilidade em dizer para os outros como são boas. Elas sabem como se vender e são tão confiantes em si mesmas que demonstram não ter nenhum problema em repetir isso — e mais: elas não parecem estar “se achando”.
Enquanto isso, o restante de nós tem um problema: não gostamos de afirmar o quão bom somos no que fazemos. Acreditamos que isso é “se gabar” e não gostamos da ideia. Consequentemente, acabamos desvalorizando nós mesmos e o nosso trabalho e, muitas vezes, perdemos oportunidades porque não passamos confiança no que estamos vendendo.
Se você não souber como se vender e não se mostrar seguro do seu potencial, vai ter dificuldade de convencer os outros de que pode entregar o trabalho que eles precisam. Vai parecer hesitante e não vai passar convicção de que pode fazer o que está se propondo — e, é claro, o seu potencial cliente vai perceber isso.
Você compraria um produto ou contrataria um serviço de alguém que não demonstra acreditar no que está tentando vender?
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Por que achamos difícil nos vender?
Cresci com a ideia de que a modéstia é uma virtude e ainda acredito nisso. Mas, é importante notar que existem algumas nuances em relação a essa questão. No passado, a única alternativa à modéstia era superestimar nossas qualidades e conquistas.
Eu ainda não tinha aprendido o valor da autoconfiança.
Todos nós vemos falsas promessas — muitas delas. O cara chato do canal de TV, a vendedora insistente na loja de roupas. Quanto mais situações assim você vê, menos você quer ser essa pessoa. O problema é que reagimos exageradamente e nos tornamos ainda mais modestos, acabando por nos subestimar cada vez mais.
Nossa própria modéstia nos leva a acreditar que qualquer exagero — ou excesso de confiança — pode soar falso. E, afinal, não gostamos de mentir, pois queremos ser tratados com justiça e ser vistos como honestos. Sendo assim, evitamos dizer às pessoas o quão bom somos, a ponto de não falar praticamente nada sobre isso e nunca aprender como se vender.
Mostrar-se demais pode parecer autobajulação, e acreditamos que isso não é algo positivo.
Você compraria um carro dessa pessoa?
Vamos imaginar que você está à procura de um carro. Você fez sua pesquisa, criou uma lista com três ou quatro modelos que realmente gostaria de comprar e foi à loja vê-los pessoalmente.
A minha experiência com vendedores de carro tem sido bem positiva. Nunca encontrei um vendedor agressivo ou impaciente. Os vendedores com quem já negociei conheciam bastante os produtos, me trataram com respeito e, embora estivessem querendo concluir a venda, nunca foram agressivos comigo para fecharmos logo o negócio.
Contudo, imagine que você está dentro de uma loja de carros, o vendedor te aborda e você começa a falar sobre o tipo de carro que procura. O vendedor parece um pouco inseguro, não passa muitas informações e não demonstra empolgação com o carro que está tentando te vender.
Você compraria um carro de alguém que não acredita muito no que está vendendo? Muito provavelmente a resposta seria “não”.
Brian Tracy diz que o processo de venda é “uma transferência de entusiasmo.” Se o vendedor não parece empolgado, não vamos nos entusiasmar com aquele carro novinho que está na loja.
A modéstia impediria você de aconselhar seu cliente?
Agora imagine que você é um consultor, está trabalhando em um projeto para um cliente e percebe que ele está indo por um caminho que já deu errado com você várias vezes no passado.
Você o aconselharia a não seguir adiante? Ou ficaria quieto e deixaria ele se dar mal?
É claro que você diria como essa decisão poderia prejudicá-lo e ofereceria uma alternativa melhor. Não fazer isso prejudicaria seu cliente e, em último caso, você mesmo. Mas o mais importante é que sua integridade não permitiria que você, conscientemente, o deixasse fazer algo que poderia ser ruim.
Quando você está em uma situação como esta, sua integridade é sua garantia. Sendo assim, ela supera sua modéstia e permite que você fale com confiança. Nem sempre você pode convencer o cliente, mas faria o possível para aconselhá-lo.
Seu valor está em dizer a ele o que ele não sabe e a modéstia que se dane.
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Modéstia, confiança e exagero
Temos uma escala aqui:
- Na extremidade inferior da escala, somos tão modestos e temos tanto medo de parecer estar fazendo falsas promessas que reagimos exageradamente e acabamos sendo excessivamente modestos. Não temos muita confiança e acabamos tendo dificuldade de nos vender.
- Com o grau certo de confiança, podemos dizer às pessoas o quão bom somos e explicar como podemos ajudá-las, sem parecer que estamos fazendo falsas promessas. Entendemos nosso próprio valor e isso torna fácil nos vendermos. Ser rejeitado não passa a ser mais um grande problema.
- E, por fim, tem o “hype master” — aquela pessoa exageradamente motivada. Para ela, nada é impossível: “tudo vai ficar bem, apenas confie em mim e isso vai ser a melhor coisa que pode acontecer para você”.
Se ainda está lendo isso, provavelmente está em algum lugar entre a modéstia exagerada e o limite inferior da confiança. Você sabe que não quer ser um hype master e também sabe que precisa vencer essa modéstia e parecer confiante o suficiente para aprender como se vender e fechar mais negócios.
Se você não conseguir construir esse nível de confiança, várias coisas negativas podem acontecer:
- as pessoas não vão saber o que você pode fazer por elas;
- seu talento vai ficar escondido;
- você estará prestando um desserviço aos seus clientes;
- você não fechará os trabalhos ou as vendas que gostaria.
Então, como você sai do nível excessivamente modesto para o nível discretamente confiante?
Como deixar de ser modesto demais e aprender como se vender?
No cerne disso tudo, ser excessivamente modesto (a ponto de te fazer mal) demonstra apenas uma insegurança. Você ainda não tem a confiança de que domina a sua área de atuação tão bem a ponto de afirmar isso com convicção. Mas, a primeira coisa que você precisa pensar é:
Seus clientes te contratam porque você é o especialista. Você sabe mais do que eles como fazer o seu trabalho. E mais, você precisa ser responsável pelo bem do seu cliente.
Às vezes, ouço empreendedores dizerem: “não gosto de escrever sobre mim mesmo no meu site”. Por um lado, isso é a modéstia falando. Porém, na maioria das vezes, a causa implícita desse comportamento é a falta de autoconfiança.
Você já sabe que ser excessivamente modesto vai ser ruim para os seus negócios. Mas você não precisa ser o extremo oposto e parecer saber de tudo — você só precisa ser discretamente seguro de que pode ajudar seus clientes. E quando perceber isso, vai entender que você é o especialista e que os clientes o contratam porque eles precisam de um profissional como você para ajudá-los.
Portanto, se você se sente muito modesto, e a modéstia tem te impedido de crescer profissionalmente, comece com o seguinte:
Apenas os fatos
Escreva sobre as coisas nas quais sabe que é bom — apenas os fatos. Por exemplo: “sou um designer de interiores premiado” ou “eu faço sites mais bonitos do que a maioria dos designers por aí”.
Quais fatos importam?
Agora analise a lista que fez e marque aqueles fatos que realmente importam para os seus clientes. Quais desses fatos vão passar confiança de que você pode fazer o trabalho?
Você precisa dizer isso a eles?
Se você não falar para seus clientes sobre cada um desses fatos importantes, eles estarão perdendo alguma coisa?
Você vai prejudicá-los?
Entenda que você estará prestando um desserviço aos seus clientes se não citar os fatores que importam para eles.
Neste ponto, você não está mais lidando com seu próprio senso de modéstia — ou insegurança. Você está lidando com fatos. E pode mencioná-los sem ter vergonha ou medo de estar exagerando.
Porque no fundo, tendo autoconfiança ou não, você é bom no que faz. Não se esqueça disso e lembre-se de que estará prestando um péssimo serviço a você e aos seus clientes ao não saber como se vender e ao esconder deles o quanto você é bom.
Resumo
Aqui está um resumo do que falamos neste artigo:
- A maioria de nós tende a ser modesto e não gostar de falar e escrever sobre nós mesmos (e eu me incluo nessa).
- Ser exageradamente modesto pode prejudicar nosso trabalho e acaba sendo ruim também para os nossos clientes.
- Você pode começar a superar a modéstia exagerada escrevendo sobre os fatos que são reais sobre a sua carreira.
- Podemos dar o primeiro passo para ganhar confiança pensando que estaremos prestando um desserviço escondendo isso dos nossos clientes.
- Por fim, é tudo uma questão do nível certo de autoconfiança, é entender que você é o especialista e que pode ajudar seus clientes a resolver os problemas e conquistar os objetivos que almejam. Isso não é modéstia, isso é apenas a verdade.
O que você pode fazer a partir de agora para aprender como se vender melhor
A primeira coisa que você precisa fazer é listar fatos sobre a sua carreira, formação ou sobre trabalhos que já fez. No que você é realmente bom? O que você pode fazer melhor que os outros?
Cada um de nós sabe fazer alguma coisa que outras pessoas não sabem — pelo menos não tão bem como nós. Não precisa ser algo extraordinário e você não precisa ser tipo a criança prodígio ou o melhor da cidade para ser bom em alguma coisa. Você só precisa ter confiança de que pode fazer o seu trabalho bem feito.
Eu sei que você tem algo assim. Agora você precisa acreditar em si mesmo. Comece escrevendo sobre isso.
Artigo originalmente publicado no site britewrx, traduzido e adaptado com autorização do autor, Neville Chamberlain.
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