Por quase tanto tempo quanto contamos histórias, ouvimos sobre o quanto os leões são orgulhosos e majestosos e sobre como eles governam o reino animal. Mas, a verdade não é tão simples assim.
Veja a relação entre leões e hienas, por exemplo. Estas duas espécies têm competido na savana africana. E, ao contrário do que histórias populares gostariam de pensar, os leões roubam muitas das suas refeições das hienas. As hienas não estão muito contentes com isso, é claro, e fazem grande esforço para reagir. Elas também tentam roubar comida dos leões, porém geralmente com menos sucesso.
A relação entre leões e hienas é de rivalidade e, roubar do outro o que se pode, faz parte disso. No final, ambos se beneficiam. Afinal, roubar comida é muito menos cansativo do que ter que caçar você mesmo.
Claro, nos negócios também temos competidores e concorrentes. E o que devemos fazer com eles – ignorá-los, roubá-los ou observá-los com um olhar desconfiado?
O bom e o ruim da competição
A competição nasce da ideia de que há escassez – não há o suficiente para todos. Temos que roubar nossos concorrentes ou impedi-los de chegar aos clientes que estamos lutando para conquistar. Temos que conseguir mais do que eles, e, se conseguirmos tudo, melhor ainda. “Esmagar a concorrência” é um mantra frequentemente ouvido no mundo dos negócios.
Dizem que a competição é uma coisa boa e isso é certamente verdade. Sem competição teríamos muito menos inovação, os preços seriam mais altos e as escolhas mais limitadas.
Mas matar a concorrência nem sempre é a resposta. Empresas focadas no crescimento, acima de tudo, estão preocupadas com a competição e querem ser a única criança do parquinho. Mas esse tipo de crescimento não beneficia exatamente a todos.
De fato, a competição excessiva pode ser ruim para todos. Quando uma empresa é forçada a competir com um rival mais forte, uma das táticas que usa é a concorrência de preços. E quando um fornecedor começa a baixar os preços, os outros frequentemente seguem o mesmo caminho. Isso leva a uma corrida para o fundo, perdendo qualidade ao longo do caminho e não beneficiando a ninguém. O vencedor é aquele que consegue prender a respiração por mais tempo. Vocês já devem ter visto isso no mercado de vocês…
Mas também podemos assumir a posição de que há o suficiente para todos.
Sim, há o bastante para todos
Os americanos jogam fora quase tanta comida quanto comem. A situação não é muito melhor no Canadá, onde eu vivo, onde toda pessoa desperdiça ou perde 396 kg de comida anualmente. (Isso é comparado com 415 kg nos Estados Unidos e 249 kg no México.)
A verdade é que há o suficiente para todos. Independentemente de você estar produzindo alimentos, oferecendo serviços de consultoria ou construindo websites, há clientes suficientes para todos nós. Na verdade, existem mais clientes do que precisamos para construir um negócio de muito sucesso.
O problema não é de clientes que não são suficientes para todos – o problema é se destacar em um mercado lotado e encontrar os clientes ideais para o seu negócio. E a sua concorrência faz isso parecer tão fácil. Eles conquistam os clientes que você gostaria de ter, parecem ter uma presença maior e melhor no mercado do que você e, de alguma forma, parecem ter mais sucesso. Então temos que vencê-los em seu próprio jogo, certo?
Errado.
Vivendo pelas regras dos outros
Quando você começa a construir seu negócio com base no que sua concorrência está fazendo, está perdendo de vista a coisa mais importante em sua empresa: seus clientes.
A prioridade de uma empresa deve ser atender seus clientes e não superar a concorrência.
De fato, quando sua competição se torna mais importante que seus clientes, você provavelmente já perdeu a corrida. Aqui está o problema: você não apenas coloca sua concorrência em uma prioridade mais alta do que seus clientes, mas também está por trás da concorrência, porque você só pode seguir o que eles já fizeram.
Efetivamente, entrar no modo reacionário e tentar vencer o que a concorrência está fazendo é condenar sua empresa a viver de acordo com as regras de outra pessoa. E isso não é uma maneira muito boa de administrar um negócio.
Mas isso significa que você deve ignorar sua concorrência?
Você deve ignorar sua concorrência?
Se você acredita que há o suficiente para todos e que você não deve construir o seu negócio com base no que a concorrência está fazendo, você está indo na direção certa. Você está construindo sua empresa com base em servir seus clientes, as pessoas que realmente fornecem a receita necessária para administrar sua empresa e pagar a si mesmo.
Mas isso significa que você deve ignorar a competição? Eu acredito que você pode – na maior parte do tempo. Aqui está o caminho certo:
Eu tenho muitos “concorrentes” e você também. Nós já sabemos que construir um negócio baseado no que eles estão fazendo é uma má ideia. Estamos perdendo o foco de nossos clientes e jogar “siga o líder” não é uma ótima estratégia de negócios.
Para ter sucesso, precisamos nos destacar da concorrência – não necessariamente vencê-los
Na verdade, em vez de brincar no parquinho do concorrente, podemos construir nosso próprio parquinho. Podemos torná-lo tão diferente e tão atraente para nossos clientes que eles (nossos clientes) ficarão felizes em vir e brincar conosco.
A competição pode se perguntar o que diabos acabou de acontecer, mas o importante não é que nós os vencemos – o importante é que temos o tipo certo de clientes que estamos idealmente posicionados para atendê-los.
Então, por um lado, eu não ligo para o que a concorrência está fazendo – vou me concentrar em servir melhor meus clientes. Mas para fazer isso eu preciso entender como são as ofertas atuais no mercado – então tenho que entender o que minha concorrência está fazendo. Não necessariamente para vencê-los, mas para que eu possa fazer algo diferente.
Então, eu olho para a “concorrência” de vez em quando. Eu vejo o que eles fazem – não com ciúmes, mas com respeito e tentando entender como o que eles estão fazendo é atraente para seus clientes. Vou adotar (e adaptar) o que eu percebo como melhores práticas e aprender com o que eles têm feito. Mas eu não me importo em tentar competir com eles – é muito mais importante para mim servir meus clientes.
Por isso, não ignoro meus concorrentes – aprendo com eles onde posso. Mas eu preciso entendê-los para que eu possa ter certeza de que eu não pareço muito com eles, que eu não uso exatamente as mesmas palavras e que eu me destaque o bastante para que meus clientes ideais me reconheçam quando virem mim.
Pare de se preocupar com a concorrência
Você pode gastar muito do seu tempo analisando sua concorrência e tentando descobrir como vencê-los. Se você estiver em uma empresa grande, talvez tenha recursos para isso e isso pode ser apropriado para você.
Mas se você é um freelancer ou administra um pequeno negócio, há lugares muito melhores para gastar seu tempo:
- Concentre-se em seus clientes antes de se concentrar na concorrência.
- Aprenda com seus concorrentes: eles são muito bons e você pode querer melhorar em algumas coisas em que eles já são bons.
- Não tente competir no parquinho deles. Construa um diferente.
Você pode (e deve) competir. Se você nunca fizer isso, também não se desafiará a ser melhor, a superar seus próprios limites. Mas não precisamos competir nos concentrando em nossa concorrência. Podemos nos concentrar no objetivo final – e ver quem continua.
Neville Chamberlain é ex-desenvolvedor de software, sobrevivente de várias startups, CEO, consultor e “eupreendedor”. Ele desenvolveu o Tornado Method para ajudar freelancers e donos de pequenos negócios a lidar com a sobrecarga de trabalho e a construir um negócio de maior sucesso – sem perder a vida no processo.
Este texto foi traduzido em parceria com o autor a partir do original publicado em seu blog.