Quando a gente pensa em começar a viver de freela, várias preocupações surgem em relação à produtividade, à rotina, à capacidade de entrega… Mas, acredite, nenhuma é maior do que a preocupação de como conseguir clientes – e bons clientes, que nos paguem o que nosso serviço realmente vale. Concorda?
Sobre isso, é comum a gente se perder no meio de algumas reclamações (confesse, você também se queixa sobre isso):
- Os preços praticados nas plataformas de freelas são muito baixos
- A crise diminuiu as demandas para freelancers
- Não tenho dinheiro para divulgar meu trabalho ou investir em Marketing
Mas, enquanto reclama sobre tudo isso, como estão as respostas para essas perguntas?
- Quem é seu cliente ideal e o que ele precisa?
- Quando foi que você proativamente abordou um potencial cliente?
- Possui um material de vendas e divulga seu trabalho em diferentes canais?
Pois é, talvez já tenha se dado conta… Você está precisando começar a vender seu trabalho de forma mais ativa, não é?
E se você não gosta de vender?
Vamos confessar, nós temos um certo preconceito com vendas. Todos já tivemos experiências ruins com alguém tentando nos empurrar um produto ou serviço e, cada vez que pensamos na nossa necessidade de vender, temos medo de nos tornarmos um vendedor chato e inconveniente.
Lembre-se, porém, de que não existe negócio sem vendas. E você é uma empresa, não é mesmo?
Se não gosta mesmo de cumprir o papel de vendedor, as plataformas e as indicações facilitam que os clientes cheguem até você, mas, no fim das contas, você ainda precisa vender (fazer propostas, negociar valores, etc).
É importante saber, também, que quanto mais você estiver à frente do processo de venda desde o início, maior serão seus ganhos e o alinhamento do cliente com o serviço que presta. Vale vender por conta própria, não acha?
Dicas de vendas para freelancers
Já que não dá para viver de freela sem vender, separei algumas dicas do que aprendi na prática e que me permitiram fugir da lógica do menor preço que parece estar dominando nosso mercado:
Comece com um serviço único
O primeiro passo para vender bem é definir o serviço que irá colocar no mercado. Se quer conquistar clientes com maior facilidade, você não pode ser mais um designer, mais um redator de conteúdo, mais um desenvolvedor… Mesmo que alguma dessas seja sua atividade principal, é necessário encontrar uma especialidade, um nicho para atuar ou algum tipo de diferencial.
Por exemplo, como redatora freelancer percebi que muitos clientes sentiam falta de reuniões presenciais para alinhamento e definição de estratégia – e estavam dispostos a pagar mais por isso. Comecei, portanto, a ampliar o escopo do serviço, para torná-lo mais estratégico e incluir planejamento e distribuição de conteúdo. Algo simples, mas que já me ajudou a fechar mais negócios simplesmente por sair da lógica “me manda o briefing que eu te mando um texto”.
Defina quem é o seu cliente ideal
Ao mesmo tempo em que pensa no seu serviço único, comece a definir quem é o seu cliente ideal. Sim, no início a gente atende todo o tipo de perfil de empresa, mas, aos poucos, é legal se especializar em um foco. Você pode defini-lo de acordo com o porte da empresa, com a área de atuação ou com o perfil de público (B2C ou B2B).
A partir disso, ficará mais fácil se colocar no lugar do cliente e entender o que ele realmente precisa que você ofereça como serviço.
Descubra onde seus prospects estão
Quando souber quem é seu cliente ideal, comece a pesquisar onde ele está. Se forem agências, provavelmente os tomadores de decisão serão ativos no LinkedIn. Se forem pequenos negócios, o mais fácil costuma ser uma abordagem cara a cara ou por telefone. Se forem startups, existem grupos no Facebook e eventos presenciais que podem ser ótimas oportunidades de networking.
Enfim, essa costuma ser a hora em que você percebe o quanto as empresas que buscam freelas em plataformas representam apenas uma pequena parcela do que é o seu mercado potencial de clientes – e isso dá um alívio na alma!
Crie uma marca atrativa para seu cliente potencial
Conhecendo melhor o perfil de seu cliente, é hora de criar uma marca que seja atrativa para ele. Não, na maioria dos casos nem precisa gastar dinheiro. O mais importante é pensar em seu posicionamento profissional de acordo com o que acredita e também com o que é relevante para o mercado que irá abordar.
Feito isso, pense no seu posicionamento, nas mensagens principais que deseja passar, nas oportunidades de marketing pessoal e de networking.
Não se esqueça de montar um portfólio adequado para seu público, que seja um verdadeiro material de vendas – deixando claro sua experiência, seus principais trabalhos e os resultados que alcançou. E, por favor, não mande apenas um link do Behance se o seu potencial cliente é um pequeno negócio ou uma empresa mais tradicional – pense no formato que cada um desses negócios está acostumado a avaliar um novo fornecedor.
Arrisque alguns contatos
Sim, você até pode pedir novas indicações para amigos e contatos de sua área, mas, se quer mesmo garantir novos clientes, vai ter que arriscar algumas abordagens proativas também. Não sou nenhuma especialista em negociação para ensinar técnicas por aqui, então o melhor que posso dizer é para você testar diferentes formas de contato, de acordo com o que descobriu de seu público.
Eu faço isso pelo LinkedIn, que já é uma rede em que as pessoas estão mais dispostas a conversar sobre negócio. Se o seu público alvo também estiver lá, é uma boa saída para os primeiros testes. Mas, se não estiver, ainda existem e-mails, eventos, telefonemas e até visitas que podem ajudar a marcar uma reunião.
Capriche nas propostas
Quando um potencial cliente pedir uma proposta, não mande apenas o valor do freela no corpo do e-mail – ainda mais se for um dos primeiros contatos. Se for uma solicitação que chegar até você, marque primeiro uma conversa por Skype ou por telefone para entender qual é o real desafio do cliente. Assim, você será capaz de identificar quais outros serviços pode oferecer a ele, indo além do que foi solicitado.
Depois, monte uma proposta caprichada, identificando objetivos, desafios, métricas e resultados esperados, comprometimento esperado do cliente, tempo de execução e tudo o mais que demonstra profissionalismo. Garanto a você, a chance de conversão é infinitamente maior do que aquela proposta enviada no corpo do e-mail…
Faça Follow Up
Mesmo que sinta que o potencial cliente não vai fechar negócio com você, faça follow up. Uma ligação ou e-mail dias após o envio da proposta pode trazer a você uma resposta positiva ou, pelo menos, um feedback sobre o que não satisfez a expectativa da empresa. Apenas assim você tem chance de melhorar para a sua próxima venda!
Converta e encante
Se o negócio for fechado, lembre-se de cumprir tudo que prometeu na hora da venda e ainda fazer um pouco mais. Clientes satisfeitos realmente fazem indicações e facilitam novos negócios para você – e não há endosso melhor na hora de uma nova venda.
Para isso, peça feedback sempre, entregue os jobs no prazo, mantenha o canal de comunicação aberto e demonstre interesse nos resultados dos clientes. Já é muito mais do que a maioria dos freelas faz, infelizmente!
Você age como uma empresa ou está apenas fazendo bico?
E então, olhando para as dicas acima, como você avalia sua atitude para ter novos (e bons) clientes? Tem feito a sua parte ou apenas se queixado que o mercado está ruim e que os preços são muito baixos? Está agindo como uma empresa séria ou como mais um profissional que apenas faz bico?
Sim, eu sei que o momento realmente não é o melhor, mas, se você não estiver disposto a dividir seu tempo como freela fazendo algumas coisas de que não gosta, vai ser difícil ter sucesso nessa carreira.
Nessas horas, sinto em dizer, mas não existe trabalho em que você faça apenas o que ama. No caso da vida de freelancer, porém, se fizer um esforcinho a mais nessas funções mais chatas, com certeza vai ter mais tempo e dinheiro para fazer o que gosta por mais tempo 😉
Você tem outras dicas de vendas para freelancers? Compartilhe aqui nos comentários o que já funcionou para você!
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